No início de toda negociação

Uma operação que funciona bem é, quase sempre, um bom acordo sustentado todo santo dia.

A Negocie com Foco existe para ajudar equipes de indústria e operações a negociar com mais calma — entendendo primeiro o que está em jogo de verdade, antes de qualquer pressa de fechar prazo ou preço.

Comece pelas perguntas que a rotina não deixa fazer

Fim de turno na fábrica: dois colegas revisam juntos uma planilha de pedidos, xícara de café na mesa.

Um nome que a gente leva a sério

Por que "foco", e não só "treinamento"

"Foco" não é sobre ir mais rápido. É sobre não perder de vista o que realmente importa numa negociação, mesmo com a linha de produção cobrando, o telefone tocando e três decisões esperando ao mesmo tempo. É fácil ceder demais quando a pressão do turno aperta; foco é o que ajuda a equipe a lembrar, no meio do barulho, o que pode e o que não pode ser negociado.

Foco não é um dom raro. É hábito, e hábito a gente treina junto.

Antes de qualquer contrato assinado

Perguntas que a rotina da operação empurra pra depois

Não são perguntas com resposta óbvia. Talvez por isso valham uma pausa no meio do turno.

Na última negociação com um fornecedor que travou, o que fez o preço ou o prazo não fechar — e em que ponto da conversa isso aconteceu?

Não é pergunta solta no ar — você já deve estar pensando num fornecedor específico agora.
A sua equipe combinou, antes de entrar na sala ou ligar, até onde podia ceder — ou foi decidindo isso na hora, sob pressão?

É comum a equipe fechar a planilha de custo e deixar o roteiro da conversa para improvisar depois. As duas coisas deveriam pesar igual.
O que, hoje, a sua operação aceita perder sem contrapropor — prazo de entrega, preço, ou um pouco dos dois só para não travar a linha?

Colocar essas perdas no papel, sem suavizar nenhuma, costuma abrir caminho para o resto.
Essas respostas incomodaram? Então vale perguntar: o que falta para a equipe treinar isso ainda este mês, em vez de deixar para "quando a produção estabilizar"?

Não costuma ser falta de vontade. É não ter, ainda, um lugar pra começar a treinar isso. A gente é esse lugar.

De um jeito simples

As quatro peças de uma negociação de operação

Quatro palavras que voltam sempre nas negociações com fornecedor ou entre setores — melhor entender antes da reunião do que durante ela.

Limite combinado antes: O ponto até onde a sua equipe pode ceder, e o resultado que ela tenta buscar primeiro. Os dois se definem antes da reunião; sem isso, é fácil ceder mais do que a operação podia, só pela pressão da hora.
Equipe: As pessoas que vão representar a operação na negociação, escolhidas por você. Esse grupo pode — e deve — mudar sempre que a negociação for maior: contrato anual, fornecedor novo, ou um interlocutor diferente do lado de lá.
Contrapropostas: Ceder por ceder não ajuda ninguém. O que a equipe abre mão precisa estar combinado antes, e sempre em troca de algo — isso é estratégia, não fraqueza.
O que não entra em negociação: Itens que a operação decide, antes da reunião, que não são negociáveis de jeito nenhum: prazo de segurança, norma de qualidade, cláusula ambiental — coisas que variam por fábrica e por tipo de contrato.

Uma cena comum, só para ilustrar

Um turno comum, sem nome nem número

Pense numa fábrica com um fornecedor de insumo atrasando a entrega pela segunda vez no mês, enquanto a linha de produção já está com o estoque de segurança quase zerado. Quem compra quer manter a relação; quem produz quer a entrega andando essa semana, não semana que vem. É o tipo de situação em que vale treinar antes: não porque o fornecedor seja necessariamente o problema, mas porque a resposta certa depende inteiramente desses detalhes, e ninguém resolve isso numa ligação de última hora.

Treinar antes faz parte do trabalho. Cada operação exige um roteiro próprio — não existe um pronto que sirva pra todas.

Dois jeitos de começar

Treinamento de base ou treinamento ampliado

'Melhor' depende do momento. O que vale é escolher o formato que conversa com a fase atual da operação.

Treinamento de base

Cobre o essencial: preparar, conduzir e fechar uma negociação com fornecedor sem ceder além do combinado. Para boa parte das operações, isso já basta.

Preparação antes de sentar à mesa
Limite de concessão definido por vocês
Equipe da mesa escolhida por vocês
Sem módulo extra

Treinamento ampliado

Vai além: cobre também os cenários mais delicados, não só os do dia a dia. Custa mais — e vale uma conversa sobre o que a operação realmente enfrenta, não só sobre preço.

Inclui tudo do treinamento de base, e mais
Negociação avançada com fornecedores estratégicos
Simulações com casos da própria planta
Apoio numa negociação real, em alguns pacotes

Um jeito de pensar, não uma fórmula pronta

Como decidir o investimento

Não tem fórmula fechada, mas tem uma sequência de perguntas que ajuda a chegar num número que faz sentido pra sua operação.

Primeiro, some o que um impasse custa.

Entregas atrasadas que param a linha. Um número de dias de produção parada — não o ano inteiro, só o tempo que uma negociação malfeita costuma travar. Custos já previstos, como a troca de um fornecedor que a operação sabe que vai precisar fazer.
Depois, tire o que a equipe já sabe fazer.

Experiência de quem já negocia com esses fornecedores há tempo, alguém dentro da própria planta que já resolve bem esse tipo de conversa. A conta final costuma ser menor do que parece no primeiro susto.
Por fim, combine antes de fechar.

Compartilhe esse número com quem vai à mesa, para que a decisão não fique só com a diretoria. Numa negociação real, ninguém da equipe deveria descobrir o limite combinado durante a própria reunião.

Fazer essas três contas no papel, antes da reunião, ajuda mais do que parece.

Antes de nos procurar

Dúvidas frequentes

A Negocie com Foco substitui o RH ou o setor de compras?

Não. A gente treina a sua equipe pra negociação de verdade: limite, contraproposta, o que não entra em discussão — tudo isso antes de qualquer negociação valer. Depois da conversa, já indicamos o próximo passo.

Preciso já saber qual módulo a minha operação precisa?

Não. Essa é justamente a função da seção 'Como decidir o investimento', logo acima — e conversar tende a esclarecer mais do que qualquer planilha pronta.

Já treinamos a equipe antes, num curso genérico de negociação. Vale mesmo conversar de novo?

Geralmente vale. Um treinamento genérico costuma ser pensado para a média das empresas, não para o seu tipo de fornecedor, o seu ciclo de produção ou o jeito que a sua operação negocia internamente — a conversa ajuda a ver o que falta.

Tem custo conversar com a Negocie com Foco?

Não. Conversar pra entender a operação e mostrar as opções não custa nada. Se rolar contratação depois, aí sim tem contrato e termos próprios, combinados por escrito.

Em quanto tempo vem uma resposta?

A gente responde por ali mesmo, pelo mesmo canal da mensagem — geralmente em poucos dias úteis.

Antes de voltar para o turno

Hoje não é dia de decidir nada

Mas talvez valha reservar, na agenda da própria equipe, um horário para pensar nisso com calma — não no meio do turno, correndo entre uma ligação e outra. Um pátio vazio no início da manhã, antes da linha ligar, já é um lugar tranquilo o bastante para começar a pensar.

Quando a equipe estiver pronta, a gente continua a partir daqui.

Conte pra gente como é a sua operação

Comece com poucas linhas, sem formalidade

Jeito perfeito de puxar essa conversa não existe. Mas esse formulário dá conta do recado. Conte rapidamente o que está pegando na operação — a gente responde com calma, sem compromisso.

Atendimento on-line para operações em todo o Brasil.